Стратегия продаж

Клиенты B2B

Особенности B2B продаж, их продвижение и методы активизации

Что такое B2B продажи? Прежде всего, необходимо раскрыть суть общепринятого понятия Business to business, в краткой форме — B2B. Этот термин, в переводе с английского, звучит как бизнес для бизнеса и применяется в сфере экономического, а также информационного партнерства юридических лиц. Торговля в таком направлении предусматривает обоюдное получение выгоды для всех участников сделки и продвижение компании на рынке.

Иными словами, если организация реализует свои товары не конечному потребителю, а другому субъекту предпринимательской деятельности, целью которого является прибыль, можно сказать, что она занимается продажами в секторе B2B, а иначе, продает профессионалам, а не простым покупателям.

Субъектами B2B продаж являются:

    Организации;
    Индивидуальные предприниматели.

Объекты:

    Товары;
    Услуги;
    Сырье для изготовления продукции;
    Техника и оборудование для профессионального использования.

Деловые партнеры B2B, как продавец, так и покупатель, являются участниками одного рыночного поля. Их взаимодействие стоит на трех основных китах, которые определяют их развитие и являются одновременно элементами схожести:

    Цель – прибыль.
    Деятельность – предпринимательство.
    Уровень – профессионализм.

Однако, такого рода бизнесу следует противопоставить термин FMCG, означающий продажу товаров повседневного потребления. Это значит, что заключение договоров о реализации продукции ежедневного спроса нельзя отнести к сфере B2B, даже если покупателем является юридическое лицо.


Продажи B2B и B2C: 5 особенностей и отличий

В системе продаж существует еще одна похожая аббревиатура, которая звучит, как B2C. Этот термин имеет расшифровку «Business to Consumer», что означает «бизнес для потребителя». В данном случае субъектами является, с одной стороны, юридическое лицо, с другой – конечный потребитель, который в основном покупает товары для личного пользования.

В чем же главные отличия B2B и B2C?

Разность этих понятий можно определить с помощью пяти основных характеристик продажи.

    Цель приобретения. Продажам B2C характерны покупки для удовольствия и собственного употребления, а для B2B приоритетом является выгода и продвижение компании.
    Мотивация покупки. Конечный потребитель при выборе товара или услуги руководствуется в основном своими чувствами. Эмоциональная составляющая играет решающую роль для побуждения активности покупателя. Предприниматель, делая покупку, исходит из расчетов возможной прибыли и удобства будущего партнерства.
    Скорость принятия решений. Простой покупатель, как правило, принимает решение спонтанно. Иногда, руководствуясь сиюминутными желаниями, . Другое дело обстоит с профессионалами. Компании перед заключением сделок проводят тендеры, анализируют рыночную обстановку, детально изучают предложение продавца. На основе полученных данных выноситься коллективное решение о дальнейшем сотрудничестве.
    Объем закупок. Обычно, для B2B характерны оптовые закупки, будь это станки или продукция для торговли, в то время как простой потребитель в основном совершает единичные покупки.
    Человек способен довольно быстро совершить покупку, которую даже не планировал

Техника активизации продаж.

Отличия B2B и B2C предполагают разный подход к методам стимуляции торговли. Чтобы разработать эффективную систему сбыта, необходимо детально изучить процессы, предшествующие продажам. Прежде всего, это касается маркетинговой политики, которая наряду с комфортным обслуживанием и качеством потребительских свойств товаров, является главным рычагом активизации покупок в B2C.

Для деятельности в сфере B2B реклама не является главным фактором приобретения. Гораздо важнее здесь наличие опыта продаж у сотрудника, ведущего переговоры с потенциальным клиентом. Ведь, чтобы убедить группу профессионалов, необходимо предоставить неопровержимые аргументы в пользу компании и доказать обоюдную выгоду от сотрудничества.
 

В — клиент. Кто он?

Важнейшей составляющей системы эффективного управления продажами является изучение потребностей потенциального покупателя. Следует помнить, что В — клиент — это специалист, который порой даже более компетентен по вопросам предлагаемых товаров и услуг, нежели сам продавец.
В - клиент - это специалист, который в некоторых случаях может быть более компетентным нежели сам продавец.

В — клиент — это специалист, который в некоторых случаях может быть более компетентным нежели сам продавец.

 Технология закупок на предприятии такова, что ведущие менеджеры компании принимают решение о покупке, исходя из 7 основных принципов:

    Покупка не для себя, а для компании.
    Это ежедневная рутинная работа.
    Принятие решений под контролем вышестоящих инстанций.
    Приобретение товаров и услуг с точки зрения целесообразности.
    Работа в жестких рамках бюджета и регламента.
    Независимость от брендов и рекламных компаний.
    Компетентность и ответственность в принятии решений.

Реклама в B2B – сфере

Не стоит полагать, что реклама в B2B не играет никакой роли. Важнейшим решением маркетинговой политики на предприятии является выбор каналов сбыта, от этого будет зависеть эффективность продвижения товаров и услуг в целом.

Важнейшим решением маркетинговой политики на предприятии является выбор каналов сбыта

При разработке стратегий организации важно понимать, что закупщику необходимо владеть полезной информацией о компании, предлагающей свои услуги. Для этого уместно использовать:

    ознакомительную рекламу;
    запрос, содержащий рациональную информацию.

На всех этапах создания рекламы следует помнить, что В — клиента необходимо настроить на долгосрочное сотрудничество, а значит не стоит обещать сверх своих возможностей. Никогда не будет лишним предложить отдельные вознаграждения и дополнительные услуги.

Немаловажное значение для развития компании играет интернет — реклама. Ее главными преимуществами является небольшая стоимость и направленность на заинтересованных в услугах компании лиц. Она состоит из четырех уровней:

    Создание сайта компании.
    Оформление информационных каталогов.
    Создание контекстной рекламы.
    Регистрация сайта в рейтингах.

Организация эффективной структуры отдела продаж:

 — распределение функций;

 — разработка стратегического плана;

Организация долгосрочных договоров с поставщиками.

    Создание отдела продвижения для разработки маркетинговых стратегий.
    Организация службы поддержки продаж для проведения консультаций в телефонном режиме.
    Создание и развитие конкурентных преимуществ. Компании необходимо сфокусироваться на специфике деятельности клиентов и величине заказов.
    Разработка системы мотивации для ведущих специалистов отдела продаж и проведение тренингов для сотрудников с целью эффективного обучения.

Популярные темы

Бизнес рецепты