Стратегия продаж

Создание успешной стратегии продаж требует планирования и бизнес-анализа.

Стратегия продаж состоит из плана, который позиционирует бренд или продукт компании, и разрабатывается для того, чтобы получить конкурентное преимущество. Успешные стратегии помогают повысить уровень продаж, а также сосредоточиться на целевых рыночных клиентах и предлагать им профессиональную консультацию. Торговые представители должны знать, как их продукты или услуги могут решить проблемы клиента. Успешная стратегия продаж передает это так, чтобы клиент решал проблемы с помощью Вашего продукта именно здесь и сейчас.

Значение

Планирование и создание эффективной стратегии продаж требует точки зрения на долгосрочные цели продаж и анализа бизнес-цикла продаж, а также встречи с продавцами в своих личных карьерных целях. Пройдя через эти упражнения, владельцы бизнеса и менеджеры могут получить более глубокие знания об особенностях продаж, сезонных изменениях и что мотивирует команду продавать. После создания долгосрочной стратегии продаж на основе долгосрочных целей, менеджеры по продажам должны создать стратегии ежемесячных и еженедельных продаж, основанные на долгосрочной стратегии. Это позволяет измерять на коротких отрезках времени производительность команды продаж.

Виды

Компании используют один из двух основных типов стратегий продаж для их общего плана: прямые или косвенные. При использовании стратегии прямых продаж, менеджеры по продажам атакуют клиента информацией о том, чем их продукт лучше конкурентного. Они говорят о каждой функции продукта и сравнивают его с другими на конкурсной основе. Термин «отрицательные продажи» относится к прямому подходу. Косвенные методы продаж используют более тонкие формулировки, демонстрируя возможности и преимущества, сравнивая продукты или услуги без упоминания названий фирм конкурентов. Это более сложная, позитивная стратегия продаж требует исследования, которое можно провести на основе имеющихся данных о конкурентах и качестве их и Вашего продукта.

Компоненты

Успешная стратегия продаж включает в себя размещение продукта на ресурсах, продвижение и положительные отзывы. Размещение продукта и продвижение бренда создает осведомленность клиента о данном предложении, и это стало возможным благодаря использованию различных каналов сбыта, доступных сегодня. Социальные сети, средства массовой информации предлагают бесплатную платформу для повышения узнаваемости бренда. Владельцы бизнеса могут использовать эти инструменты, эффективно проводить время каждый день, общаясь с поклонниками и потребителями на их страницах социальных сетей. Весомой частью стратегии продаж также являются отзывы –люди очень обращают на них внимание при покупке продукта, особенно дорогостоящего. Для потребителя имеет вес даже наличие отзывов в принципе –это значит, что люди уже здесь заказывали, товар к ним пришел, они составили о товаре мнение и решили поделиться с другими.

Функции

Независимо от того, использует ли бизнес стратегию прямых или косвенных продаж, или комбинацию из двух, менеджеры должны работать с клиентом по выработанной методике. Приобретение новых клиентов и удержания действующих клиентов требует двух подходов. Стратегия продаж диктует шаги и методы, необходимые для подхода к клиенту в различных стадиях. Потенциальные клиенты нуждаются в общении, которое предлагает марку и продукт или услугу таким образом, что показывает, как он может решить проблемы потребителя. Текущие клиенты требуют больше личного общения о новых возможностях или выгодах, чтобы быть в курсе новинок и предложений. Акции и скидки призваны мотивировать существующих клиентов купить снова с выгодой для себя.

Итоги

Создание эффективной стратегии продаж требует знания рынка, понимания деятельности конкурентов, осведомленности о текущих тенденциях и детального анализа бизнеса. Владельцы малого бизнеса, желающие создать и реализовать стратегию продаж в первый раз, по возможности должны обратиться к профессионалам по бизнес-стратегиям, чтобы совместно задать цели развития коммерции и способы их достижения. Конечно, здесь опыт приходит только во время учебы. Иногда приходится идти даже на риск. Но если Вы изучите материалы о разных стратегиях продаж, посмотрите какими методами пользуются опытные дельцы, Вы сможете использовать все существующие знания в своем бизнесе и достигнуть невероятно высоких продаж.

Технология продаж

Технологии продаж: виды, основные этапы | Лучшие бизнес идеи

Чтобы товар пользовался спросом, его нужно правильно продавать. Для того, чтобы удовлетворить любого клиента, существуют различные техники продаж. Техника продажи может зависеть либо от специфики самого товара, либо от потенциального клиента. Как правило, технологии продаж не используются поодиночке, применяясь в комплексе.
Разновидность технологий продаж

Технологии продаж товара делятся на 4 основные вида:

    Обслуживание.
    Агрессивная продажа.
    Спекулятивная техника.
    Консультативная техника.

Перед тем, как использовать в своем бизнесе одну или несколько этих техник, следует изучить некоторое вещи:

    Свойства товара. И его преимущества по сравнению с конкурентами.
    Восприятие товара потребителями.
    Сравнение своего бизнеса и бизнеса конкурентов.
    Целевую аудиторию.
    Клиентов, на которых следует тратить средства.

Получив необходимые данные, можно смело подбирать под свой товар нужную технику продажи. При приеме на работу продавцов, следует обращать внимание на то, чтобы они обладали навыками ведения нескольких техник продаж. Это нужно для того, чтобы при смене политики ведения дел, продавец мог перейти из одной техники в другую.  Теперь мы обсудим особенности каждой технологии продаж в отдельности.

Обслуживание

Данная технология продаж чаще всего применяется в супермаркетах. В данном случае, клиенты сами себя обслуживают, выбирая тот товар, который наиболее им подходит. Продавцы при этом, просто завершают процесс обслуживания, ни как не влияя на выбор клиента, и на уровень продаж. Данная техника продаж широко применяется в казино и в работе Cаll-центров. Стоит отметить, что с помощью техники обслуживания легко можно продавать простые товары общего потребления, которые не требуют дополнительной рекламы.
Агрессивная техника продаж

Технологии продаж с нуля

В данном случае всё зависит именно от продавца. Эта техника в народе имеет название «впаривание». Продавцы, занимающиеся агрессивными продажами, это торговые агенты различных компаний. Они ходят по офисам и квартирам, предлагая людям: книги, косметику, пылесосы или обучающее видео. Клиенты, как правило, не нуждаются в предлагаемых товарах. И задача продавца, доказать обратное. Данная техника построенна на том, чтобы установить контакт между продавцом и клиентом. А затем, продать товар, который не представляет для клиента особой необходимости. Таким образом обычно продают сложные товары, которые не входят в категорию товаров первой необходимости. Зачастую, данные товары довольно качественные, но не пользуются большой популярностью у клиентов. И задача кампаний повысить эту популярность, для этого, каждый день сотни торговых агентов штурмуют офисы и дома людей.

Спекулятивная продажа

Эта технология продаж основана на агрессивном методе. Тут также клиент не заинтересован в товаре. А задача продавца-исправить эту ситуацию. Только в этом случае, для привлечения внимания клиента используются различные акции, которые делают покупку достаточно выгодной. Например: если человеку предлагают купить пылесос, то тот может от него отказаться. Тогда ему обещают в случае покупки предоставить бонус. В качестве бонуса, может быть скидка на товар, или же, какой-нибудь подарок. Как правило, от подобного предложения, клиент не может отказаться.

Консультативные продажи

Технологии продаж виды Данная технология основана на том, что продавец сам находит то, что нужно клиенту. Яркий пример такой техники, это различные магазины электроники, бытовой техники, салоны сотовой связи. В подобных торговых точках всегда находится продавец-консультант, задача которого, со слов клиента подобрать нужны ему товар.  Следует отметить, что работа продавца в данном случае, должна происходить следующим образом.

    Подготовка клиента.
    Контакт с клиентом.
    Выявление потребностей клиента.
    Уточнение потребностей.
    Предоставление выводы.
    Выяснение отношения клиента к покупке.
    Оформление сделки.

Все эти пункты можно спокойно вместить в одно предложение, отвечающее на вопрос: Что должен делать продавец-консультант? Продавец консультант должен понять ситуацию клиента и подобрать правильное решение этой ситуации.

Таким образом, мы видим, что для реализации товара, существуют различные технологии продаж. Внимательно рассмотрите каждую из них, и применяйте ту, которая наиболее подходит в вашей ситуации.

Основные блоки и вопросы, затрагиваемые в рамках  проекта по разработке стратегии продаж:

Рынок   

    Как устроен рынок?
    Каковы тенденции развития рынка?
    Кто наши конкуренты и какова наша позиция относительно конкурентов?

Потребитель     

    Какова целевая аудитория потребителей продукции?
    Какие существуют потребительские предпочтения на рынке?
    Как происходит изменение потребительских предпочтений?

Продукт     

    Соответствует ли существующий продукт рыночным тенденциям?
    Как должно измениться продуктовое и марочное предложение для реализации планов компании?
    Как выпускать продукт, качественно отличающийся от конкурентов?

Продвижение     

    Какие каналы маркетинга и продвижения наиболее эффективны?
    Как корректно оценивать затраты и отдачу от маркетинга и продвижения?
    Кто и как должен заниматься маркетингом в компании для достижения максимального эффекта?

Продажи     

    Как должна быть устроена система продаж и дистрибьюции, отвечающая целям компании?
    Где и как должна продаваться продукция компании?
    Какие технологии и методологии продаж позволят достичь  поставленных целей?

Персонал     

    Какой должна быть организационная структура и штат для реализации целей?
    Как мотивировать и контролировать персонал (система мотивации и система KPI)?
    Какими навыками и профессиональными качества должен обладать персонал?