ПРАЙМ

Агенство промышленного маркетинга

Анализ конкурентов наш подход

Анализ конкурентов – это инструмент стратегического маркетинга, использование которого позволит Вам добиться феноменальных продаж, пресекать возражения клиента и создавать билборды, рекламирующие Ваш товар, которого нет у Ваших конкурентов. Анализ конкурентов позволит Вам разобраться в том, какую цену устанавливать на Ваш товар, так чтобы она была конкурентной. Если Вы хотите добиться высоких продаж, Вы должны знать своих конкурентов в лицо!

Итак, разберем основные шаги инструкции по анализу конкурентов.

Шаг 1: Выявление конкурентов

Конкуренты делятся на главных и косвенных. Главные конкуренты оказывают те же услуги, что и Вы, или же продают такой же товар, продажей которого занимается и Ваша фирма. Косвенные конкуренты предлагают клиентам схожие услуги, однако несколько отличающиеся от Ваших.

Получив общие данные о конкурентах и составив их список, Вы должны также выяснить следующее:

    Местонахождение конкурентов, контактные данные
    Точки продаж и ассортимент
    Цены
    Уровень сервиса и другие услуги
    Рекламная активность
    Планы развития

Помимо этого, советуем определить количественные показатели продаж конкурента. Придите в магазин конкурента с утра и за полчаса до закрытия, купите что-то во время обоих своих посещений и сравните номера чеков, выяснив тем самым, сколько продаж было произведено за день.

Шаг 2: Оценка конкурентной интенсивности

Конкуренция может быть высокой или низкой. В случае низкой конкуренции рынок является более стабильным и менее подверженным изменениям. Если же конкуренты очень активны, то ждите резких рыночных изменений и учитесь на них своевременно реагировать.

На этом этапе Вы должны:

    Определить точное количество Ваших конкурентов
    Выяснить, насколько они активны, насколько часто они вводят новые товары и меняют ценовую политику
    Насколько активно они используют рекламу

Если Ваш конкурент не слишком активно вводит новые товары, но зато хорошо известен в медиапространстве, Вам будет полезна эта информация для определения собственной политики продвижения товара, так как Вы будете знать, на что делать упор, чтобы опередить конкурента по всем показателям.

Шаг 3: Создание профиля конкурента

На этом этапе Вы должны выяснить, каков ассортимент конкурента и какие товары приносят ему наибольшую прибыль. Определение этих показателей поможет Вам определиться с тем, какие товары более востребованы у потребителей.

Анализ конкурентов и предлагаемого ими ассортимента позволит выделить тот ключевой продукт, на продажу которого Вам стоит сделать акцент в ведении своего бизнеса.

Шаг 4: Анализ свойств ключевых продуктов

Если, к примеру, мы говорим об открытии спорт-бара, то Вы должны внимательно рассмотреть те товары, на которые Ваш конкурент делает ставку. В нашем примере, мы можем рассмотреть предложения на меню. Составьте сводную таблицу о том, что есть в Вашем меню и что есть в меню конкурента, поставив оценку за каждое отдельное блюдо, предлагаемое в меню конкурента. Чтобы поставить эту оценку, лучше всего произвести опрос потребителей, хотя можно и самостоятельно посетить конкурентное заведение и произвести собственную оценку меню.

В зависимости от отзывов потребителей Вы сможете сделать вывод о том, что стоит включить в Ваше меню, чтобы повысить посещаемость Вашего заведения.

Шаг 5: Определение цен

После того, как Вы определили ассортимент конкурентов и выяснили качество предлагаемых товаров или услуг, самое время определить цены на эти продукты. При этом предпочтительно разделить все предлагаемые услуги на классы:

    Эконом
    Средний
    Средний плюс
    Высокий
    Премиум

Далее необходимо выявить верхние и нижние ценовые пределы и средний показатель.

Шаг 6: Определяем позицию конкурентов на рынке

На данном этапе Вам необходимо узнать, что потребитель думает или знает о Ваших конкурентах. Данную информацию можно выяснить через опросы, анкетирование, отзывы. Что Вам нужно выяснить:

    Насколько конкурент известен потребителям
    Какую ценовую характеристику они ему дают (дорого или недорого)
    Какие качественные характеристики товара выделяют потребители (хороший или плохой товар)
    Что предлагает конкурент (специализированный товар или общего пользования)
    Что обещает конкурент потребителю через рекламу
    Как часто потребитель покупает продукцию конкурента

Шаг 7: Привлечение клиентов и реклама

Вы уже знаете все об ассортименте и ценах на конкурентный товар. Это значит, что теперь необходимо выяснить, что делает конкурента столь популярным среди потребителей, что заставляет покупателей приобретать товар именно у него.

Выясните, какие инструменты рекламы использует Ваш конкурент, посредством чего он осуществляет рекламу (телевидение, радио, интернет), а также какие акции, бонусные программы и спецпредложения он использует для обеспечения лояльности клиентов.

Соберите рекламные листовки конкурента, обратите внимание на рекламные щиты и старайтесь не повторять формулировок конкурента. Найдите свой оригинальный подход к потребителю!

Шаг 8: Создание портрета потребителя

Когда Вы знаете абсолютно все о товаре, необходимо теперь выяснить всю информацию о клиентах, потребителях с тем, чтобы понять лучше потребности своих покупателей, а значит предложить товар, удовлетворяющий их интересам.

Выявите следующее:

    Возраст
    Пол
    Семейное положение
    Доход
    Сфера деятельности
    Критерии выбора товара

Всю это информацию можно выяснить при помощи обычного опроса потребителей, который можно произвести в социальных сетях.

Шаг 9: Оценка технологичного подхода конкурентов

Для проведения оценки подхода и технологичности конкурентов необходимо знать, каков бюджет конкурента, какое оборудование он использует, какие зарплаты выплачивает и т.д. Если, например, конкурент пускает первую прибыль на приобретение нового товара, то такая компания не очень стабильная. Если же у конкурента имеется хороший запас финансирования, то это уже более серьезный конкурент.

Шаг 10: SWOT анализ

Данный анализ позволяет определить сильные и слабые стороны конкурента, а также Ваши возможности и угрозы.

Составьте сводную таблицу сильных сторон конкурента и возможных угроз Вашему бизнесу, а затем проанализируйте слабые стороны конкурента и возможности, которые перед Вами открываются.

Заключение

Анализ конкурентов – это важнейший инструмент стратегического маркетинга, который позволит Вам узнать больше о своих конкурентах и потребителях, что в итоге даст Вам шанс усовершенствовать собственный бизнес и добиться феноменальных продаж!

Популярные темы

Бизнес рецепты